独角兽的生意经:单位运营利润“转正” VIPKID布局横纵双曲线

经济观察网 记者 李静 唱衰声音从未停止,VIPKID却如期迎来公司单位运营利润(UE)转正(www.gl51.cn)。

8月18日,在线青少儿英语教育品牌VIPKID对外公布公司单位运营利润(UE)已经连续两个季度为正,90%的渠道首单实现盈利业绩,并保持持续增长。由此,该公司也成为中国唯一一家收入在百亿级规模且实现UE转正的一对一青少儿赛道的在线教育企业。

2019年,一次内部会议中,VIPKID创始人、CEO米雯娟提出“不靠融资实现独立盈利,一节课赚一块钱”的战略目标。经过半年调整,UE连续实现6个月转正,也意味着VIPKID这一战略目标有望在今年提前达成,1对1业务距离整体盈利只有一步之遥。

UE(Unit Economic model,即单位经济模型),是衡量一家企业经营情况的重要指标。在线教育企业中的UE可理解为“客单价格-师资成本-技术成本-技术成本”。

VIPKID联合创始人、总裁张月佳认为,公司能够连续两个季度UE转正,归因于三方面:首先,公司清晰的战略目标,保证了业务专注度和稳定性;其次,累积的品牌势能,带来了远超行业平均水平的续费率及转介绍率,促使获客成本大幅下降;第三,公司管理体系的完善以及组织变革,使内部员工效率获得极大提升。

公开资料显示,成立于2013年的VIPKID,是一家以北美外教特色为青少年提供一对一在线英语培训的平台。过去七年时间中,在线教育经历了一轮完整的资本风口,以VIPKID为代表的在线教育企业一路狂奔,按照可查的公开资料显示,该公司共完成10轮融资——截至目前VIPKID估值已近50亿美元。

调整

调整人效,提高盈利,过去一年VIPKID不断在优化着内部组织效能。

据张月佳透露,“过去的一段日子,VIPKID内部引进了更优秀的人才,同时也对组织做了一些优化,在过去企业快速扩张过程中,无法兼顾的效率还不够高的地方在这几个月时间里进行了修复。”

“对于一家公司运营来说想要去盈利,核心就是几个要素:第一,有足够多的学生。第二,每个学生在生命周期里面,获得足够多的利润。第三,在学生获客成本上足够低。第四,为了做这件事情,需要付出的管理成本。当企业规模足够大的时候,边际成本越来越低,任何一家公司提高盈利和组织效能都是从这些方面入手。” 张月佳说道。

根据中科院今年6月发布的《2020年中国在线青少儿英语教育市场报告》,中国在线青少儿英语培训市场包括北美外教一对一、菲教一对一、小班课、大班课和轻课等产品模式。其中,一对一模式收入规模占行业总体收入的58%。而在这个领域中,VIPKID一家占据的份额远超其他品牌之和。

VIPKID UE转正多少提振了一对一在线教育赛道。过去几年,在线一对一企业在要规模还是要利润间难以平衡,由于获客、师资成本过高以及规模不经济等商业模式问题,屡屡受到业内质疑。

张月佳认为,先跑规模再去盈利的日子已经过去,目前一对一赛道定位与份额已经确定。行业近期在讨论中,也认为实际上在过去两年对线教育企业的投资已经结束了。从现在开始,整个在线教育行业已经不太可能有新的玩家进来,接下来就是各家比拼运营,比拼战略落地了。

一站式产品矩阵

同一天,中外教培优课、英语启蒙课、数学思维、大米网校等产品出现在VIPKID最新产品矩阵中。

其战略背后的意图是在主营一对一北美外教业务接近盈利的同时,一站式产品组合将有助于其产品线能够形成全功能、全价位和全年龄段的在线青少儿学习产品矩阵。

“中外教培优课”主打中外双师教学,采用小组互动形式进行授课。“VIPKID英语启蒙课” 、“数学思维”面向3-6岁低幼儿童,前者针对低幼儿童学习英语坐不住、效果差等特点,采用AI课堂+外教1对1练习的情景式教学模式,通过人机口语对话技术,激发孩子学习兴趣。后者则采用“大班小组”的形式提升课堂互动性及孩子学习数学的效果。

张月佳称,VIPKID是要在英语方面做大做强,从启蒙到低龄,要小学到初中,在英语产品线上,每个产品线都要是行业最好的,体量最大的,包括中外教培优课、启蒙课都是符合这个战略的。

去年11月,VIPKID委派联合创始人张月佳直接负责大米网校,这一举动也被外界解读为VIPKID进入在线K12大班课和培优市场的重要标志。据高盛预计,2025年中国K12教育市场将从2019年的70亿美金增至570亿美元,年复合增长率为41%。

一位教育业内人士告诉经济观察网,在这个暑假中大米网校战绩非常不错。在当天发布会上,张月佳透露:“大米网校目前低价课到正价课的转化率达到18%,续费率达到75%,多项核心指标跻身在线大班课第一阵营。预计未来大米网校有能力做到300万到500万学员。”

通过纵横两条线打造VIPKID不同方向的增长曲线。

张月佳表示,有一部分家庭对VIP的一对一产品的价格接受起来比较吃力,培优产品可以把的费用降下来,在核心产品的纵向序列中,对不同经济能力的用户保持业务的增长曲线。而发展网校业务是一条横向曲线,它通过数学、语文的等学科的产品,满足用户的扩科需求,也有助于公司在用户规模上把天花板撑的更高。

会议中VIPKID披露的用户数据显示,截至目前,该公司青少儿在线1对1业务付费学员已经达到数量80万+,用户年平均消费力在1万3千元,成功覆盖在线青少儿英语80%的市场份额,中外教培优课用户目前用户数量5万人。

张月佳表示,VIPKID在过去几年沉淀下来的北美外教、品牌、技术及服务体系优势,为公司做大做强英语赛道和推出扩科课程提供了保障。

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